Carmen Martínez Rodríguez
Directora de Promoción Comercial y Eventos, INPYME
¿Qué es Promoción comercial?
Significa en el diccionario de la Real Academia Española: Conjunto de
actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas.
Comercialización significa: Dar a un producto condiciones y vías de
distribución, poner en venta un producto.
Para la promoción y comercialización de productos se pueden utilizar
muchas herramientas y, entre ellas, la más relevante puede ser la
participación en ferias y eventos de comercialización especializados o
multisectoriales. Las ferias son, sin dudas, la mejor herramienta de
mercadeo, promoción y venta disponibles para cualquier empresa, ya sea
ésta pequeña, mediana o grande. Generadora de negocios como ninguna otra.
Una feria constituye la forma de venta más antigua del mundo, la mejor
herramienta de contacto directa cara a cara con sus clientes y la de
menor costo por contacto.
¿Qué son las ferias?
Es un evento de carácter comercial en el que durante unos cuantos días
la oferta (vendedores) y demanda (compradores) concurren en un mismo
lugar y tiempo: además, los participantes (expositores y visitantes)
pueden intercambiar opiniones, informarse y negociar. Es una de las
fórmulas tradicionales de introducción o asentamiento en mercados
nacionales e internacionales.
Relevancia de las ferias
-Mercado de mayor importancia que el común
-Localización pública y días señalados: en lugar y días determinados
-Variedad de productos a exponer
-Punto de encuentro de oferta y demanda
-Diversos objetivos: exposición para promoción, venta o posicionamiento
del producto en el mercado.
En las ferias pueden participar todos los productos y/o servicios y se
diferencian por que el primero son productos tangibles, donde se
denomina no sólo el diseño, sino su utilidad, para qué sirve, por qué es
más económico y cuáles son sus ventajas diferenciales a los de la
competencia; el segundo, son actuaciones intangibles que una parte o
empresa ofrece sin transmisión de propiedad. Para la venta de ambos es
necesario saber que:
Productos: el que vende profundiza en las características
del producto
Servicios: cómo se va a dar el servicio, si dará solución
a sus problemas.
Se debe tomar en cuenta para la venta y comercialización de ambos y
lograr él éxito deseado de éstos:
-Tener creada una imagen corporativa del producto y/o servicios,
auxiliándose con las herramientas de promoción: logro y nombre del
producto o empresa, tarjetas de presentación de la empresa, plegables
informativos, empaque, etiqueta.
-Montaje del Stand de manera que el producto o servicio se puedan
apreciar y sea atractivo para el posible comprador
-La empresa que está vendiendo debe comportarse correctamente y tener
una presentación adecuada para responder a cualquier pregunta que le
hagan
-Si se le presenta un negocio grande, estar preparado y saber realmente
cuál es su capacidad de producción para hacer frente al pedido recibido.
Lo más exitoso en las ferias son los productos de consumo masivos, ya
sean productos nacionales o extranjeros. En el caso de MICROFER, los
productos que más se venden son artesanía, madera mueble, cuero-calzado,
productos alimenticios, textiles, ya que en estas ferias se presenta una
gama de productos que son necesarios para la casa y son aceptados por la
población en general.
El 54% de las empresas que participan en las ferias de MICROFER son
lideradas por mujeres, donde estas empresas han salido adelante para
erradicar la pobreza, ser el sustento del hogar y se han preocupado por
mantenerse en el mercado; y son las mujeres las que se han dado a la
tarea de apoyar a otras mujeres transfiriendo los conocimientos para que
puedan tener un medio de supervivencia, especialmente en lugares donde
las fuentes de trabajo están destinadas más bien al hombre.
Los empresarios que participan en las ferias, ya sean nacionales o
internacionales, pueden tener éxito o no, lo importante es participar
para dar a conocer el producto que promueven y de esta manera se debe
tomar en cuenta que la participación en eventos de comercialización es
una oportunidad para que la empresa pueda crecer y de esta manera
incrementar las ventas y por ende mejorar la calidad de vida de los
empresarios y sus familias.
Las experiencias de los empresarios en estos eventos son variadas:
alegría cuando cierran un negocio que posterior a la feria entregan el
pedido, angustia cuando la afluencia de los visitantes en los primeros
días es poco, tristeza cuando su producto no se vende de manera masiva.
¿Las razones? Pueden ser muchas, pero considerando el producto puede ser
que éste ya venció su plazo de vida, necesita ser innovado, que el
producto que presenta no tiene la calidad que el cliente exige, el
precio de venta en la feria es igual al de venta al de mercado común. No
debemos desanimarnos para participar en la feria, ya que esta es una
herramienta de investigación del mercado para saber si nuestro producto
es siempre aceptado o si necesita que se den cambios o mejoras en el
diseño.
