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Toda empresa es una unidad económica que genera costos y produce ingreso, sea que esté ubicada en cualquiera de los sectores económicos, como son sector agropecuario, agroindustrial, industrial, de servicio y del comercio.
Los costos son los gastos que se realizan para efectuar las actividades de las empresas, entre estos gastos están: el pago de la fuerza de trabajo o mano de obra, el pago de los insumos y materias primas, el gasto del mantenimiento de la maquinaria y equipo, los pagos de los intereses de los préstamos, el préstamo mismo y el pago de los impuestos, entre otros.
Los ingresos provienen de la venta de los productos, o sea de la comercialización de los producido, es hasta que se vende que realmente se ha completado el ciclo de actividades de las empresas, sea cual sea el producto que se genere.
La comercialización debe realizarse en el mercado frente a otros productos iguales, por lo que tienen que competir con productos similares elaborados por otras empresas. Para que los productos se vendan, o sea para vencer la competencia, es indispensables que el producto tenga mejor calidad y precios que los que tiene la competencia.
También la comercialización exige un grado determinado de propaganda y además los empresarios deben realizar un determinado análisis para buscar nuevos mercados, ya sean mercado grandes o pequeños mercados, que por lo general se les denomina investigación de mercado o como lo llaman en inglés, marketing.
Conclusión
Así es que se afirma que el esfuerzo que se da dentro de la empresa para efectuar la comercialización, consiste en bajar costos y mejorar calidad para comercializar con calidad y precios competitivos, pero además, se dice debe realizarse la labor del marketing en la búsqueda de nuevos mercados. A estos aspectos están dentro del campo microeconómico, por corresponder al campo meramente empresarial, pero como se verá más adelante son in fluenciado por los aspectos macroeconómicos.
En todo este proceso la mujer empresaria enfrenta los mismos problemas, solo que con muchas más desventajas por la estructura de poder masculina que tiene la sociedad y por tanto sus esfuerzos son muy superiores. Como dato estadístico relevante según la última encuesta de hogares, la categoría ocupacional patrón/empresa, que se interpreta como jefes y jefas de empresas corresponden a un total de 54,247 de los cuales sólo el 12.82 % son mujeres, para un total de 6, 955 unidades económicas que están siendo dirigidas por empresarias, es un porcentaje bastante bajo.
La comercialización y la macroeconomía
Pero la empresa no está sola en el universo, no es una isla, sino que están dentro de un ambiente económico y social que condiciona todos sus esfuerzos, en primer lugar está el nivel de compra que tienen los consumidores, si estos no tienen dinero no pueden consumir los productos de las empresarias y las empresas fracasan, porque su éxito está en producir con buena calidad y buenos precios y venderlos en las cantidades que se produjeron, sino la empresaria no obtiene las ganancias previstas o en el peor de los casos no cubrirá sus costos y con ello la empresaria pierde, la empresa fracasa.
También, las acciones de las empresas y con ello las de las empresarias, están condicionadas por las políticas macroeconómicas y decisiones sobre estos aspectos que toma el Estado. Se destacarán aquí las políticas macroeconómicas que más afectan el accionar de las empresas y por tanto de las empresarias; la política fiscal, la política monetaria, la política presupuestaria.
Política fiscal
La política fiscal, está compuesta por la política impositiva y la política arancelaria:
La Política impositiva, es la que define el tipo de impuestos que se deben pagar, si el impuesto es muy alto le disminuye las ganancias a la empresaria y con ello la posibilidad de invertir esas ganancias para el crecimiento de la empresa.
Si la política es fuerte y se está en recesión económica, el problema se agrava y ya no es la disminución de las ganancias lo que sufren las empresarias, sino que pierden su capital de trabajo con lo cual, o producen menos o dejan de producir. Esta política impositiva está dirigida hacia lo que se produce dentro del país y a lo que se comercializa dentro del país.
Dónde contabilizan las empresarias el costo de los impuestos?, en su estructura de costos y por tanto va a aumentar el precios de los productos finales, o sea, el precio al consumidor, por lo cual se vende menos, hay menos ingresos, hay menos posibilidades de invertir, o hay disminución del capital de trabajo, se produce menos o se deja de producir.
La política arancelaria, es la que define la cantidad de impuesto que se pagan para importar los productos, se dice que existe desgravación cuando por importar se bajan o anulan los aranceles, los productos que entran al país se venden a menor precios, y compiten con menor precios con los productos similares producidos dentro del país.
También la política arancelaria, tiene que ver con los impuestos que se pagan por exportar, se pagan impuestos cuando salen de Nicaragua, en la aduana de Nicaragua, y se pagan impuestos cuando entran al país donde se van a vender. Esos impuestos, incrementan el precio de los productos hacia el consumidor, con el consecuente problema de competir con mayores precios con los productos similares que se producen en ese país. Esta política está dirigida hacia el comercio con el exterior, o sea los productos nicaragüenses que salen del país y los productos extranjeros que entran al país.
Así mismo la política arancelaria, tiene que ver con la famosa política de apertura comercial, es la que define que no deben pagar impuesto los productos que entran al país, se habla de áreas de libre mercado, o los tratados de libre comercio TLC, es aquella área en donde no se paga impuesto ni de entrada ni de salida de la producción. Esto implica que el país que tiene más desarrollado su aparato productivo, es el que venderá todos sus productos dado que tienen mejor calidad y precios, los países más atrasados como Nicaragua, no podrán competir con esos productos y por ello cerrarán sus empresas las empresarias en muchos sectores productivos y de servicios.
Conclusión
Algunos analistas consideran que no existe en Nicaragua una política fiscal que promueva el desarrollo empresarial, y que más bien tanto la política tributaria como la política arancelaria han contribuido al desgaste y hasta desaparición de muchas empresarias en los diferentes sectores económicos.
Política Monetaria
La política monetaria, es la que define la política crediticia, que dice cuánta cantidad de dinero va para otorgar créditos, cuál tasa de interés se va a pagar?, cuál es el plazo en que se va a cancelar esa deuda? y cuáles son las garantías bancarias que se van a exigir?.
Dicen los economista que la política monetaria nicaragüense es restrictiva, lo que quiere decir que tiene poco monto otorgado para financiar a las empresarias, los intereses son altos, los plazos muy cortos y sobre todo la garantía que fijan los bancos formales por lo general está referido a los bienes de la empresa en sí, cuando la empresa es muy pequeña no tiene garantía que satisfaga al banco, por tanto no se le otorga el crédito.
Esta política monetaria no está diseñada para los micros, pequeñas y medianas empresarias, de entrada las garantías que exige el banco no las tienen este tipo de empresaria, además los plazos no son adecuados. En la empresa grande el problema no está en la garantía sino en la tasa de interés y en los plazos de retorno del crédito. El sector cafetalero actualmente tiene problemas para retornar el crédito dado que el precio del café bajó a nivel mundial y con los ingresos por venta los cafetaleras y cafetaleros no pudieron ni siguiera cubrir los costos, por tanto tienen pérdidas grandes y no les quedó dinero para pagar lo que prestaron para producir.
De estas dificultades surgieron alternativas para el financiamiento empresarial hacia las empresarias y empresarios MIPYMEs, las famosas financieras no convencionales, que si bien es cierto algunas han cobrado intereses muy altos con lo cual han explotado a las empresarias, otras han otorgado préstamos con intereses no tan altos a numerosos empresarias de los diferentes sectores económicos que están alejados de los centros urbanos y que les han resuelto el problema del financiamiento empresarial.
Conclusión
Por todo lo expuesto en los párrafos anteriores, algunos analistas aseguran que la actual política crediticia no es adecuada para fomentar el desarrollo de la empresaria.
Surgen de esa situación inquietudes y propuestas de solución, tales como la creación de un Banco de Mujeres, la creación de un Banco de la Familia debido a que la empresa nicaragüense es una empresa familiar casi en un cien por ciento. También se sugiere que sean los gremios a las cuales pertenecen las mujeres empresarias, los que abran sus microfinancieras, dado que abaratan el crédito y lo focalizan para los sectores económicos priorizados por dichos gremios, ejemplo de estas microfinancieras es la que tiene CONAPI.
La política presupuestaria
El presupuesto es por decir así la planificación de gasto y de los ingresos que va a realizar el Estado en un año determinado, es como cuando se planifica una empresa, se dice cuánto se va a producir, o sea lo que se va a hacer y luego se planifican los gastos y se planifican los ingresos.
En el Presupuesto General de la República, los ingresos provienen de los impuestos que pagamos los nicaragüenses, y los gastos se calculan y se distribuyen en base a las políticas sectoriales que el Estado ha diseñado para ese año.
Los ingresos, existen dos tipos de ingresos: los ingresos tributarios que provienen de los impuestos que se pagan, ingresos no tributarios que son transferencias y los ingresos de capital. En 1999 los ingresos tributarios o sean los impuestos, correspondieron al 96.21% del total de ingreso, los no tributarios al 3.66% y los de capital al 0.13% del total. O sea que el Estado financia sus operaciones mayoritariamente con los impuestos
En los gastos, es la forma en cómo se utilizan los ingresos o sea los impuestos de los nicaragüenses. Existen dos tipos de gastos, los gastos corrientes y los de capital.
Entre los Gastos Corrientes, se encuentran los gastos para mantener las Obligaciones del Estado como son, sueldos y salarios de los entes del Estado, en este caso de los Ministerios y también están los Gastos Sociales que son los que se destinan para Salud, Educación, entre otros.
Los Gastos de Capital, se utilizan para realizar inversiones de capital en áreas como construcción de carreteras, caminos, escuelas, centros de salud, etc., con este tipo de gasto se incrementa en el corto plazo el empleo.
Esto tiene que ver con la comercialización de los productos de las empresas de muy diversas manera:
Cuando se crean empleos, se está creando una demanda para los productos, o sea se está depositando dinero en manos de los consumidores y las empresarias pueden vender lo producido.
Cuando se está invirtiendo en carreteras, caminos, puentes etc., o bien cuando se gasta en el mantenimiento, se están creando las condiciones de infraestructura física para que la producción pueda salir de los lugares donde se realiza el proceso de producción, y además se crea demanda.
Cuando la educación es gratuita, le queda a las familias un remanente de ingresos con los que puede consumir lo producido por las empresarias
Cuando la salud es apoyada por el Estado con un buen sistema de salud estatal, a las familias les queda un remanente de sus ingresos para poder comprar los mismos medicamentos y el resto de productos que se necesitan de las empresarias.
Conclusión
Se afirma que con una buena política del gasto del Presupuesto General de la República, se lograría reactivar la producción de un país. Con un buen incremento del Gasto Social y del Gasto de Inversión se podría incentivar la demanda de los productos de las empresarias, y así apoyar la actividad empresarial, reactivando la economía y mejorando el nivel de vida de toda la población.
Como resultado de esto se obtendrían mayores ingresos tributarios con los cuales se puede seguir incentivando la producción, la comercialización, hasta llegar alcanzar un mayor desarrollo económico y social.
Se observa también que tanto las empresarias que crean la oferta como las políticas gubernamentales que apoyen la oferta y que impulsen el desarrollo de la demanda, se conjugan para desarrollar a las empresarias y sus empresas.
La comercialización, la empresa individual, los gremios, las asociaciones y aglomerados empresariales.
En Nicaragua, la gran mayoría de las empresas se pueden calificar como Micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMEs), y es donde la presencia de la mujer es mayoritaria. Para comercializar en los tiempos actuales, parece que se logran mercados más grandes, si logran asociarse varias empresas para enfrentar una mayor producción, que de forma individual no puede realizarla dado el pequeño tamaño de su empresa. Una empresaria debe estar agremiada, la pertenencia a un gremio las protege y las acompaña en gestiones que solas no podrían hacer, desde el gremio es más fácil impulsar las asociaciones y aglomerados.
Por eso se cree que una estrategia acertada de comercialización puede la búsqueda de la asociación eventual o permanente con otras empresas que producen productos similares, para ofertar mayor cantidad del producto, o bien enfrentar pedidos grandes, ya existen experiencias en Estelí sobre pedidos de sillas abuelitas, en donde varios talleres se asociaron y lograron mantener ese mercado por mucho tiempo.
Lo mismo puede servir para pequeñitas como para las más grandes, se juntan las que hacen chicha y se distribuyen en el mercado más grande afrontando así el pago de la vendedora de forma colectiva, la que vende hamacas, tanto la que vende a lo interno como la que exporta.
Para formalizar la asociación existen formas de organización jurídica que garanticen un trato jurídico como son las cooperativas de comercialización, los aglomerados de empresas para buscar el mercado por medio de un gestor, entre otros. Asociarse no implica perder la identidad empresarial.
Estas asociaciones pueden ser de carácter horizontal, en donde se trabaja con colegas que estén en el mismo ramo, o integrando una cadena productiva, o sea que cada una actúa como un eslabón de la misma cadena productiva. Ya sea como proveedora o como comercializadora.
En el modo asociativo es donde se puede generar lo que se denomina la masa crítica de una actividad y donde se pueden obtener ventajas importantísimas que van desde la inserción de capacidad gerencial de primer orden, la posibilidad de compartir recursos humanos calificados al igual que las grandes corporaciones, recibir asistencia técnica, compartir equipamientos que en forma individual serían impensables, y obtener ventajas de economía de escala que colocan a la empresa para un mejor desempeño comercial.
Asociarse significaría contar con volumen de negocio que haga que el negocio tome otra escala y sea más competitivo y rentable. En consecuencia, la empresa individual como parte de un conglomerado, sin perder su identidad, toma otra dimensión para sus dueñas. Esta acción de asociación es más fácil impulsarla desde lo gremios, dado que están organizados de forma ramal.
El Plan de Negocio
La comercialización cubre muchos aspectos, una forma de lograr resolver este problema consiste en que las empresarias diseñen su Plan de Negocios, el cual contiene lo siguiente:
Definir una estrategia de negocio. ¿Dónde estoy hoy, a dónde quiero llegar? O sea, cuál es el punto de partida y hacia dónde quiero marchar. Y fundamentalmente qué inconvenientes voy a encontrar, cómo los voy a sortear y qué oportunidades voy a aprovechar.
A su vez, plantear una estrategia comercial significa conocer el mercado para los productos o servicios a ofrecer: quiénes son los consumidores o usuarios, dónde están localizados, cómo están modificando sus costumbres o necesidades, quiénes son los competidores, cómo actúan, y si son más fuertes cómo se puede buscar un espacio o nicho en el cual insertarse, cómo afecta la tecnología a los productos o servicios, y si los canales comerciales que se utilizan son los adecuados o los más eficientes.
Se deben cuantificar las alternativas estratégicas. Para cada una de las distintas alternativas que se plantean deberían determinarse los potenciales ingresos a obtener, cuáles serían los costos, qué inversiones deben hacerse, cuál es la utilidad a obtener, cuál es el flujo de fondos resultante. Asimismo, el horizonte temporal debería considerar las acciones para los próximos dos o tres años. Esto, en una empresa aislada es muy difícil, costoso y complejo.
Conclusión
Se afirma que la asociación es el único camino que le permite a la empresaria MIPYME asegurar su supervivencia en el mediano plazo, lo cual parece una verdad con buenos resultados. La asociación podría representar la diferencia entre el éxito o el fracaso de un negocio o una empresa. Toda empresaria debe pertenecer a un gremio que le permita organizar de forma ágil y productiva la asociación y conglomerado con colegas de su misma rama productiva o de servicios.
Este Primer Congreso de Mujeres Empresarias de Nicaragua, tiene entre sus objetivos más importantes, el lograr que se conozcan las empresarias entre sí, para que puedan hacer negocios con mayor agilidad. De estos negocios pueden surgir diferentes formas naturales de asociatividad, que pueden cultivarse y convertirse después en una forma jurídica de organización que tenga representatividad legal ante cualquier tipo de negociación dentro y fuera del país.
Parece que lo ideal sería lograr la asociatividad entre grandes, medianas, pequeñas y micros empresas, para lograr que la grande trasmita sus experiencias en los diferentes campos y que las MIPYMEs aporten sus potencialidades. Estas asociaciones o aglomerados podrían iniciarse de forma ramal teniendo como mercado a perseguir, no solo el nacional sino que también el centroamericano.
Elementos del sistema comercial
A manera de ilustración se muestran los elementos más importantes que entran dentro del sistema comercial.
La capacidad gerencial o sea la capacidad que tiene las empresarias de ver el negocio.
Los productos. Aquí juegan factores tales como la presentación, las especificaciones, la calidad, la capacidad de producción. Es determinante buscar el nicho de mercado en el que se tienen más posibilidades para la colocación de los productos, y estar atento a los cambios de actitud de los compradores. Hay que tratar de salir de los productos tradicionales y saber que hay una relación directa calidad – precio.
La información de mercado
Hay que disponer de información de mercado o de “inteligencia de mercado”. Hacia dónde están evolucionando y dónde están los compradores, cuáles son los precios y condiciones de venta de los competidores, qué pasa en el mundo con lo que yo hago y vendo, qué nuevas tecnologías están aplicando, qué nuevos insumos se encuentran disponibles en el mercado, y otros muchos factores más.
Los márgenes de ganancia
La determinación permanente y sistemática de los márgenes de ganancia es esencial para una razonable gestión comercial. El mercado define los precios y las condiciones de venta. Nosotros tenemos la posibilidad de actuar sobre los costos directos y los gastos de estructura. Al trabajar en modo asociativo se pueden obtener ventajas sensibles para la reducción de costos y en consecuencia mejorar los márgenes de ganancia.
Los canales comerciales
La correcta identificación de los canales comerciales, o sea los que siguen en la cadena de ventas hasta llegar al consumidor o usuario final, y que cumplen un rol de gran significación en el proceso de distribución de los productos. Es el caso de los mayoristas y minoristas.
El sistema logístico, que implica el transporte y el almacenamiento hasta que el producto llega a manos del consumidor/a.
La publicidad y promoción, en muchísimos casos son instrumentos esenciales para transmitir las bondades de un producto o servicio. No debe menoscabarse su influencia, para incrementar el volumen de ventas. Hay infinitos caminos para ello.
La actividad de vender, o sea las personas que concretan una venta son muy importantes en cualquier organización, y deben tener una retribución en función de los resultados que logran. Deben tener una capacitación permanente.
La garantía sobre el producto es una prueba de la confiabilidad de los productos, y es un factor comercial que no es desdeñable.
La exportación de los productos, es un tipo de comercialización que exige más calidad y precio competitivo, consiste en competir con empresas de terceros países, para lo cual se deben conocer las regulaciones de los países de destino, la tramitación bancaria y logística, y otros aspectos. En esta actividad, el comercio exterior, es toda una especialidad, en la que casi todos los aspectos arriba señalados entran a ser considerados. Para que las MIPYMES logren exportar con éxito es una gran necesidad trabajar en forma asociativa. De otra manera resulta casi imposible, ya que las exigencias que ello implica lo hace muy difícil, sino imposible, para la MIPYME individual.
Conclusión
Se trata de mostrar la complejidad de la actividad de comercialización, en la que muchísimas mujeres de todos los niveles sociales del país están trabajando a la par que sus colegas empresarios, para mejorar las condiciones de vida de este país. Una vez conocida esta complejidad, podrían diseñarse Planes de Negocios con más precisión.
Algunos elementos de políticas macroeconómicas que fomenten la comercialización
Se afirma que la implementación de las reformas económicas en Nicaragua, ha dañado fuertemente al sector empresarial, las cuales deberían haber tomado en cuenta las circunstancias económicas, sociales y políticas del país, a fin de evitar que sus efectos agravaran la situación de las empresas dirigidas por mujeres. Por tanto sería conveniente que se consideren estos aspectos si se persiste en seguir implementando dichas reformas.
Algunos analistas consideran que sería conveniente se institucionalizara el diálogo permanente entre los entes estatales encargados de las políticas macroeconómicas y las rectoras de la actividad sectorial, con las mujeres y hombres empresarias/os, a fin de trasmitir las preocupaciones del sector y la posibilidad de consensuar las mejores vías de aplicación de las políticas que conlleve los menores costos al sector empresarial.
Se ha afirmado de forma reiterada por algunos organismos, que no debería seguirse con los procesos de liberalización comercial, por el daño que causa a la demanda de los productos que las empresas producen y su impacto en el mercado laboral que en Nicaragua se caracteriza por una elevada proporción de trabajo no calificado.
Aseguran además que no es conveniente seguir implementando TLC por ser solamente una necesidad de las economías de los países desarrollados y no de las economías subdesarrolladas como la de nuestro país. Pero creen que la regionalización centroamericana es necesaria para lograr enfrentar la globalización con alguna fortaleza, por ello creen conveniente, que desde dentro de los países se inicien uniones empresariales, aglomerados y asociaciones entre uno o varios países, para que desde las unidades económicas se obtenga una regionalización productiva que luego los Estados formalizarían.
Se cree conveniente revisar el marco regulatorio existentes en el país, a fin de eliminar los obstáculos a las pequeñas y medianas empresas y así facilitar la ampliación de sus actividades y permitir el acceso de los consumidores de estos bienes y servicios, que por lo general es la población pobre del país.
Sería conveniente que las acciones de inversión pública y privada orientadas a facilitar el acceso a los mercados, deberían tomar en cuenta las necesidades particulares de mujeres y hombres, a fin de adecuar los proyectos a las necesidades de sus principales usuarios.
Así como la asociatividad entre las empresas con la finalidad de obtener los beneficios de trabajar a nivel de escala en los aspectos de suministros, acceso a tecnología, información, canales de comercialización internos y externos, administrar márgenes de ganancias que hagan más accesible el producto al consumidor/a final, etc.
El Estado debería apoyar el accionar de las empresas de mujeres a partir de proveer información jurídica, comercial, así como sobre las tendencias del mercado internacional que les facilite su funcionamiento en los mercados e identificar las oportunidades que le ofrece el mercado internacional o regional respectivamente.
Aspecto importante es que el acceso a los mercados por parte de las mujeres, no puede estar desvinculado de las políticas macroeconómicas y otras acciones gubernamentales, así como las acciones relativas a lo gremial que se realicen con relación al financiamiento, el desarrollo del capital humano y el acceso a tecnologías por parte de las empresas dirigidas por mujeres.
Se cree que para tener acceso al crédito de forma segura, debería impulsarse la creación de un Banco de Mujeres Empresarias, o un Banco de la Familia por considerarse que las empresas son un esfuerzo familiar en el país casi en un cien por ciento. Este Banco necesariamente tendrá que priorizar las actividades empresariales conducidas por mujeres.
La empresaria no está sola en el proceso de producción de sus bienes y servicios, sino que está condicionada a las políticas macroeconómicas que establece el Estado.
GUIA DE DISCUSIÓN
1. ¿Qué tipo de políticas macroeconómicas, se necesitarían para apoyar la comercialización de los productos?.
2. ¿Cómo podría desarrollarse la asociatividad entre las empresarias para aprovechar economías de escala?
Analice bajo qué modalidades se podría realizar la asociatividad, qué tipo de actores (por ramas de actividad, por tamaño, etc.) y qué acciones se requieren para concretarlo.
3. ¿Considera útil que las empresarias MIPYMEs y la gran empresa tuvieran vínculos? Esas articulaciones cómo podrían desarrollarse, para qué propósitos específicos y qué acciones debieran tomarse a corto, mediano y largo plazo?.
4. ¿Cómo pensamos las mujeres empresarias enfrentar la problemática de comercialización y qué necesitamos hacer para lograr las acciones que se proponen?
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